¿Activas los leads fríos de tu ecommerce? ¡Te enseñamos cómo hacerlo!

20/11/2022 - 7 Minutos de lectura

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El principal objetivo dentro de un e-commerce es, como todos sabemos, vender los distintos servicios y productos ofrecidos en su catálogo online. Ahí entra el marketing digital que diseña estrategias para incrementar las ventas, utilizando herramientas como el email marketing, los social media, campañas publicitarias de pago por clic, entre muchas otras. Entre las principales tareas de una tienda online para mejorar sus ventas, está obtener una base de datos de contactos o «prospectos» ​​interesados en los productos que ofrece para enviarles ofertas y promociones personalizadas. En este artículo nos centraremos en la importancia de los leads, qué son los leads fríos y por qué te interesa captarlos para tu ecommerce.

 

Gestión de los leads en el Ecommerce

El lead management, o gestión de leads, hace referencia a cualquier toma de contacto entre los clientes potenciales y nuestra empresa. Estamos hablando de un conjunto de metodologías que nos permiten generar nuevos clientes potenciales para nuestro negocio con el objetivo de guiar a estos leads a través del funnel de ventas que hemos creado previamente.

Un lead es un usuario que ya ha mostrado interés en los productos o servicios de una empresa. Por ejemplo, este contacto cubrió un formulario web, interactuó a través de una red social o respondió a una campaña de marketing por correo electrónico. Los clientes potenciales brindan su información de contacto a las empresas, a menudo a cambio de algo que agrega valor (como el acceso a contenido exclusivo, descuentos o productos personalizados). Es ahí cuando el usuario pasa a convertirse en miembro de tu base de datos.

Pero, no todos los contactos que adquiere una empresa tienen el mismo valor. El objetivo principal del comercio electrónico debe ser capturar clientes potenciales calificados, contactos que estén genuinamente interesados ​​en lo que el comercio electrónico les ofrece, y convencerlos de realizar una compra con menos tiempo y esfuerzo. La temperatura del lead está directamente relacionada con el ciclo de compra del usuario. Cuando una persona reflexiona y se da cuenta de que tiene un conjunto de necesidades que quiere satisfacer, pasa por varias etapas llamadas ciclo de compra.

 

    • Leads fríos son los datos que se captan mediante un formulario por los usuarios que se encuentran en la fase inicial del ciclo de compra. En cuanto haya un ciclo de compra donde estén involucradas las búsquedas, merece la pena hacer un esfuerzo en captar estos leads fríos.
    • Leads calientes son los datos de los usuarios que captamos y que se encuentran al final del ciclo de compra.

Estos leads que vamos recabando se van uniendo y almacenando en nuestra base de datos, pero es importante que no te quedes solo en obtener nuevos leads sino que los vayas trabajando para que no se enfríen, manteniéndose inactivos sin reportar beneficios a tu negocio.

 

¿Cómo activar leads fríos?

Segmenta
Segmenta a tus prospectos y clientes en función de su tipología, sector, recursos, tendencia de compra, etc. ¿Cómo? Define correctamente a tu buyer persona. Una vez identificado, debemos saber cuáles son aquellas características (de las que preguntamos en los formularios que nos interesan) para crear listas en la base de datos que nos permitan ver qué contactos están inactivos y que características tienen, así como en qué momento del proceso de compra se encontraban. Esta segmentación nos permite hacer distinciones según el periodo de inactividad, intereses o en función del momento de compra.

Diseña un lead nurturing
Una vez tenemos la segmentación hecha, debemos realizar una estrategia de lead nurturing acorde con los intereses de la segmentación anterior. El objetivo de estas comunicaciones es despertar el interés de los contactos «dormidos» para reactivar su comportamiento.

Un cliente que ya ha contratado los servicios de tu empresa no está en el mismo proceso de compra que un nuevo prospecto o que una oportunidad que lleva meses paralizada. Debemos ofrecer una propuesta que incremente el valor proporcionado a estos leads dormidos, en función de su tipología y necesidades concretas.

El lead nurturing es una técnica de Inbound Marketing por la cual estableces relaciones de valor con tus usuarios para guiarlos durante el proceso de compra en tu negocio. Bien, después de segmentar correctamente estos contactos fríos tienes que determinar qué ofrecer a cada grupo para que tus productos o servicios le resulten atractivos y avance en su compra.

Una vez hemos puesto en marcha el sistema, debemos ir documentando y analizando los resultados. Con los primeros datos sobre la mesa, debemos proceder a eliminar de nuestra bbdd aquellos contactos que, pasado un tiempo y a pesar de nuestro lead nurturing continúan inactivos.

Volvemos a ver que lo importante no es tener una base de datos grande, sino optimizada y trabajada como herramienta para ayudar al equipo comercial a crear buenas oportunidades para conseguir clientes.

Detente y analiza en qué punto está tu base de datos y qué relación tienes con los leads actuales. Una vez lo tengas todo claro, pon en marcha la fase de reactivación para tus leads fríos y empieza, así, a darle una nueva vida a tu base de datos.

 

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